domingo, 22 de febrero de 2009

La crisis CAMBIARA su empresa?

Uno de mis alumnos en la ultima clase menciono que la crisis deberíamos de enfocarla como una oportunidad. Me he puesto a pensar sobre el asunto y en realidad como empresario siento que es un momento único en el desarrollo de mi empresa para tomar algunas decisiones que cambiaran el curso de la empresa.

La mayoría de empresarios están mas preocupados en estos momentos en que medidas tomar para enfrentar la crisis, he tratado de resumir algunas medidas que se deberían de dar en dos frentes, el operativo y el financiero.

Espero que el lector preocupado por el tema de la crisis financiera mundial mire cada uno de estos puntos al interior de su empresa y tome las decisiones que nos ayuden a enfrentar mejor la crisis.

En la parte operativa:

Evalúe con suma urgencia la reducción de costos, siéntese con su equipo contable y vea la lista de costos y gastos de la empresa de los últimos meses y compárelos con los anteriores anos. Cuestione cada gasto, vaya a cada unidad operativa y pregúntele el porque de estos gastos? y evalúe con ellos la manera de reducirlo o eliminarlo sin dejar que estas medidas afecten la operatividad de su empresa. Busque en compras, busque en caja chica, busque en otras cuentas de gastos, se sorprenderá de lo que va a encontrar.

Mejore la eficiencia de su métodos de producción. Identifique con los departamentos de su empresas las actividades que generan valor en estos momentos y elimine aquellas actividades que no generan valor.

Centralice o consolide las funciones claves . Si esto implica eliminar puestos de trabajo no dude en hacerlo, por un tiempo el volumen de la actividad de su empresa se vera reducido, es por eso que las decisiones tienen que estar en pocas personas y estas deben de ser concientes de cómo reducir costos sin afectar la operatividad y de una mejora de la eficiencia.

Siéntese con su departamento de logística y evalúe a cada uno de sus proveedores y sus practicas de abastecimientos. Dependiendo de la empresa y su posición financiera se deberían extender los periodos de pagos, hacer compras mas pequeñas y solo las necesarias además de revisar la calidad de los productos que nuestros proveedores nos entregan, tienen muchas mermas? No duran lo que prometen? Son mas caros que la competencia?

Visite a sus clientes mas importantes, escúchelos y hágales sentir que estamos para ayudarlos, que esto es solo un bache, es hora de fortalecer las relaciones con nuestros clientes mas importantes. Las ventas importantes y la cobranzas vitales en estos momentos. Si piden mejores condiciones financieras (mayores plazos) no se olvide de evaluar su precio (hacia arriba si es posible) o aplicar intereses.

Si va a invertir en un programa de marketing asegúrese que estos se centren en la generación inmediata de ingresos y no gaste por ahora en campanas que no darán sus frutos en el corto plazo.

Evalúe sus productos existentes y vea si se puede ofrecer al cliente versiones mas económicas de este mismo producto a lo mejor reduciendo su empaque.

Deshágase de los activos improductivos sobre todos aquellos que generen gastos fijos per se. Evalúe también la alternativa de usar estos activos de manera que genere una fuente de ingresos alternativas. Si no puede generar ingresos entonces véndalos.

No invierta o elimine las inversiones que no son centrales para su empresa, este no es el momento de aventuras y distracción de flujo de caja.

Si tiene inversiones estratégicas relacionadas a su negocio principal que ubicaran a su empresa en una mejor posición con respecto a la competencia después que pase la crisis, busque financiamiento. Si estas inversiones son activos u otros busque financiamientos en los bancos, en sus clientes principales o en el mismo proveedor que le ofrece ese activo.

En la parte Financiera:

Monitoree la liquidez, todos los días siéntese con tesorería y calcule las entradas y salidas del flujo de caja. Sea estricto y disciplinado.

Segmente sus clientes, fíjese en la lista de sus clientes, como ya les dije visite a sus clientes mas importantes pero además segmente sus clientes por su nivel de riesgo crediticio. Solo ofrezca financiamiento a aquellos clientes que ofrezcan menos riesgos o que sean estratégicos para su empresa.

Fíjese en su capital de trabajo, reduzca sus inventarios de productos terminados, haga todos los esfuerzos por colocar sus productos. También reduzca sus inventarios de productos en procesos y de envases y embalajes. Que le consigan un listado de su inventario, revíselo y si ve que hay cosas que no las va a usar, pues encuentre un comprador local o hable con su proveedor para su devolución.

Revalúe sus garantías, fíjese que estas estén tasadas a precios correctos (que el valor no sea bajo), y si no esta convencido de los valores de la tasación busque otra tasación. Esta será un instrumento muy útil en el momento de plantear su estrategia financiera.

Analice su estructura financiera, el gobierno ha dado una serie de medidas para que los plazos de vencimiento de las obligaciones sean ampliados, caso por caso sin necesidad que los bancos provisionen ya que estos créditos no se van a catalogar como problemas potenciales . Aprovéchelas, hable con su sectorista.

Saque una cita con su banco, hágales una presentación y transmítale el porque cree que su empresa tiene viabilidad mas haya de esta crisis. Busque apoyo en ellos hágale recordar que la relación es en las buenas y en las malas. Su objetivo debe de ser buscar una reprogramación de los vencimientos sin que las tasa de interés se la suban y también asegurarse una línea de crédito de capital de trabajo que le permita trabajar este ano.

Estos son solo algunos de los puntos que debe tener presente al interior de su empresa. Pero revisando estos puntos la pregunta es mi empresa cambiara? Yo estoy seguro que si.

Revisando estos puntos, estoy seguro que en algo va a cambiar nuestra visión de la empresa para los anos que se vienen, aprovechemos esta oportunidad para CAMBIAR.

domingo, 15 de febrero de 2009

CAGE

Imagine que usted es gerente de una firma que quiere internacionalizarse con el objetivo de incrementar sus ventas.
Pues a primera vista usted pensaría que un análisis en el que se priorice el estudio económico seria determinante para la elección del país. Es decir buscar cifras como el PBI per capita, el tamaño del mercado objetivo, el grado de poder adquisitivo de su potencial consumidor, el riesgo país, etc es decir un análisis que va a poner mas énfasis en las potenciales ventas de su producto en este nuevo mercado, pero este tipo de análisis no toma en consideración otros riesgos y los costos de hacer negocios en un país que no es el suyo.
Es así que el profesor Pankaj Ghemawat de HBS, nos propone un marco nuevo para el análisis de esta situación en el que se considere los riesgos y los costos de hacer negocios en otro país. Este análisis es el CAGE (Cultural, Administrativo o institucional, geográfico y económico).
En cuanto al aspecto cultural, debemos estar concientes que estas diferencias nos separan o crean distancia si es que no se comparte por ejemplo un mismo idioma, si es que las grupos raciales o etnias son diferentes, si existen diferentes religiones entre ambos países, además de diferentes normas sociales por mencionar solo algunos aspectos en lo cultural.
Algunas de estas diferencias culturales son fáciles de percibir como por ejemplo el lenguaje. Pues en nuestro caso es mas fácil hacer negocio con países de habla hispana que con países con distinto idioma por ejemplo Chino, Ingles, Alemán, etc. Con la firma del TLC con los Estados Unidos esta diferencia en el idioma nos acerca o nos aleja aun mas para hacer comercio? Estamos la mayoría de empresarios preparados para negociar en ingles? Para comprender contratos en ingles? Hablar por teléfono en ingles con nuestros clientes o proveedores? Mi presunción es que ahí existe una brecha que cubrir si queremos beneficiarnos rápidamente del acuerdo firmado con los Estados Unidos.
Otras diferencias culturales no son tan obvias, como por ejemplo, las normas sociales, esa que forma parte de la interacción diaria entre individuos e instituciones y que muchas veces no son fáciles de percibir. Tomemos el caso de China y su tolerancia a lo que conocemos como piratería. Algunos autores como William Alford de la universidad de Stanford atribuyen esta tolerancia, a un precepto confuciano, que incentiva la replica de los éxitos intelectuales del pasado: “Yo transmito en vez de crear, yo creo en y amo lo ancestral”. Es por eso que muchas empresas como la de los libros, música, software son afectadas por la piratería en China.
Otros factores culturales que se deben tener cuenta en el análisis son los que están ligados a prejuicios como por ejemplo colores. Es asi que por ejemplo el color rojo en Rusia tiene el significado de belleza, en otros países pueden tener otros significados como pasión o terror. También aquí se puede mencionar el ejemplo de Rubbermaid donde los colores para los utensilios domésticos en los estados Unidos es de preferencia el azul o almendra neutro, sin embargo en el caso del mercado Holandés el color preferente es el blanco.
Otros prejuicios ligados a factores culturales se pueden mencionar la valoración del mercado japonés por el espacio y de ahí su preferencia por automóviles y electrodomésticos pequeños. Por ultimo, en cuanto a las características del producto podemos citar nuevamente la experiencia de Rubbermaid, en cuanto a los tachos de basura en el que el mercado americano los prefiere sin tapa y ligueros y el mercado Europeo los prefiere con tapa, mas gruesos y resistentes.
En cuanto a lo administrativo o institucional, los países que tiene lazos coloniales son mas propensos a tener un mayor comercio, de igual forma países que comparten sistemas jurídicos similares. En este punto la Unión Europea es un buen ejemplo ya que al compartir una moneda común y un sistema político común incentiva el comercio entre ellos esto se ve reflejado en las ultimas cifras de la organización mundial del comercio (OMC) que nos muestran que el comercio intrarregional en la Unión Europea representa el 68% de su comercio, mientras que el comercio extrarregional representa el 32%.
La hostilidad política entre países, políticas gubernamentales restrictivas hacia algunos países pueden hacer que las distancias entre estos sean mayores y que no se incentive el comercio. Esto lo podemos ver en industrias estratégicas como electricidad, agua, energía o puertos. Este es el caso de Perú tratando de restringir inversiones Chilenas en puertos por considerarlas industrias o sectores estratégicos para la nación.
También hay que considerar en este análisis el aspecto geográfico. Generalmente mientras mas lejos este tu país objetivo mas difícil será hacer comercio con el. Por ejemplo la industria de productos perecibles cuyas exportaciones se hacen mas riesgosas en la medida que las distancias son mas lejanas. Unos de estos casos es el gran riesgo que asumieron los exportadores de mangos peruanos en el 2007 de enviar 2 contenedores al Mercado Chino con una travesía mayor a 30 días. La buena cadena de frío y técnicas como atmosfera controlada ayudan a reducir el riesgo en estos tipos de operaciones. Otras sectores que son mas sensibles a las distancias geográficas son la distribución de gas, electricidad o la venta de animales.
Pero en el aspecto geográfico otro punto importante a considerar es la infraestructura dentro del país en el que uno pretende actuar. Industrias como el transporte de vidrio o cristales tiene que considerar vías de comunicación y distribución del país que cumplan los requisitos que exige su mercado. Es difícil para estas industrias distribuir sus productos cuando la topografía o quizás el mal estado de las carreteras no les permita distribuir con seguridad.
Finalmente esta el aspecto económico que mide las diferencia entre los diferentes niveles de los clientes, la amplitud del mercado y otros aspectos que tocamos al inicio de este articulo.
En conclusión no nos olvidemos que si estamos envueltos en un proceso de internacionalización y estamos eligiendo un país en el cual vamos a vender o distribuir nuestros productos, consideremos el análisis CAGE como una herramienta valida, para así poder tomar decisiones mas acertadas.

domingo, 8 de febrero de 2009

Apilando los ladrillos del proteccionismo

Muchas alumnos me han preguntado a que se debe que en los últimos anos los negocios internacionales han crecido a nivel mundial.
Es evidente que en las ultimas décadas el comercio mundial a crecido mas que la producción mundial, pero la pregunta es cuales fueron estos factores facilitadores de que este comercio mundial se incrementara?
Bueno, aquí algunos:
Primero, la demostración de que el modelo pro-exportador de las economías del sudeste asiático (entre otras) fueron exitosas logrando un crecimiento en sus economías y elevando la calidad de vida de sus ciudadanos.
Muchos países como el Perú por mas de dos décadas ya han dejado de practicar modelos de crecimiento diferentes y poco exitosos como la Industrialización por sustitución de importaciones u otros modelos proteccionistas y han adoptado un modelo mas abierto de comercio, que mira al mercado mundial, que les ofrece un mayor tamaño de mercado que el domestico y muchas veces con consumidores con mayor poder adquisitivo.
Segundo, la expansión de la tecnología de las comunicaciones es sorprendente y facilita las operaciones comerciales. El Internet esta creciendo en el mundo de una manera exponencial, la televisión se demoro 15 anos en llegar a 50 millones de usuarios, para la misma cantidad de usuarios el Internet se demoro solo 5 anos. El comercio electrónico ya esta en los trillones de dólares anuales de ventas y así va a seguir la expansión de estas herramientas que facilitaran el comercio a nivel mundial.
Tercero, apertura comercial de países como China e India, con un mercado inmenso, ha incentivado a miles de empresas a producir en china o en India a costos muy baratos. También esta apertura de China e India ha incentivado las exportaciones de países como el Perú, Brasil y México de productos del sector minero, agro-industrial, etc.
China e India han sido el gran motor del crecimiento del comercio en las ultimas décadas.
Cuarto, los acuerdos de cooperación económica y tratados bilaterales de libre comercio entre países, ha abierto la puerta a un mayor volumen de comercio internacional.
Esto debido a la lentitud y la poca voluntad de los países de lograr grandes acuerdos en la OMC (organización mundial del comercio).
En esta línea el TLC con Estados Unidos ha ayudado a marcar el rumbo de la política comercial de nuestro país y marca el inicio para llegar a acuerdos comerciales con otros países, como China, en un corto periodo de tiempo.
Quinto, el aumento de la competencia global de las grandes empresas.
Es simplemente brutal la competencia por ejemplo en la telefonía celular por los equipos, empresas como Motorola, Nokia, Samsung, etc en cada uno de los países gastan mucho dinero tratando de incentivar las ventas de sus productos y aumentar su participación de mercado.
En otros industrias como la automotriz, dominada tradicionalmente por los Estados Unidos, Alemania e Inglaterra a sido amenazada por nuevos jugadores que vienen de países emergentes como Korea, India y China.
Solo por graficar un par de industrias donde la competencia es feroz.

Estamos ahora en un escenario diferente, yo diría expectante, de transición, difícil y de incertidumbre. La contracción del crédito a nivel mundial, la caída de los precios de los activos así como también la caída de la demanda a nivel mundial nos lleva a pensar que el comercio y los negocios internacionales serán afectados seriamente.
Estas malas condiciones no solo se dan en las economías avanzadas (Estados unidos, Europa y Japón), también se están dando de manera rápida en países emergentes y en vías de desarrollo como el nuestro, donde las exportaciones se están desacelerando sino de manera dramática, a un ritmo inquietante.
Según las proyecciones para este 2009 del banco mundial el capital privado neto que fluye a los países emergentes se reducirá a la mitad de la cifra record de 1 trillón de dólares a la que se llego en el 2007. Además que el comercio global caerá por primer vez desde 1982.

En la medida que la crisis se acentúe los países trataran de tomar medidas internas para incentivar el consumo, estos paquetes de medidas ya se han dado en países como Estados Unidos, Inglaterra, Alemania, China e incluso el Perú.

Que sucederá cuando exista un déficit en la balanza comercial en algunos países como el Perú? Cuando entren menos dólares a nuestra economía producto del poco volumen de exportaciones? he incluso cual será el efecto en nuestra balanza de pagos debido a las pocas remesas que nos envíen nuestros familiares del exterior? Estaremos realmente en capacidad de meter la mano a nuestro bolsillo de las reservas que con tanto esfuerzo hemos logrado en estas ultimas décadas y poder gastarlo en infraestructura productiva?

Los peligros proteccionistas están latentes en el mundo hoy mas que nunca, reclamos en Europa por la perdida de puestos de trabajo y acciones contra los inmigrantes, pueden llevar a que el libre comercio retroceda bajo este nuevo escenario mundial.

Solo una leccion es clara, cualquier modelo proteccionista llevara al retroceso del pais que lo aplique. NO APILEMOS LOS LADRILLOS DEL PROTECCIONISMO MUNDIAL, ya que esta no es la solucion.

Los factores facilitadores del comercio mundial que mencione a mis alumnos hace unos meses aun seguirán, si los países y los actores económicos y politicos de estos se ponen deacuerdo en no abandonarlos.

Estos factores facilitadores no deben destruirse:

El modelo de desarrollo pro exportador, tiene que ser apoyado.
Será difícil detener la expansión de las tecnologías de las comunicaciones.
La apertura comercial de las economías emergentes mas importantes como China, India, Brasil no puede detenerse.
Los acuerdos de cooperación económica y TLC’s además de la culminación de la ronda de Doha en el marco de la OMC deberán ser el camino que los países tendremos que seguir en materia de comercio internacional.
Y por ultimo el aumento de la competencia global donde los nuevos actores las empresas de los países emergentes, muevan el piso a las corporaciones de los paises desarrollados, este es el caso de empresas como de Lenovo (China), Mahindra (India), Kola Real (Peru), etc.